Новости
Рузиля Тимергалеева, ГК «Березка»: «Жгли мне машину, баню. Расстреливали окна в кафе»
Известная бизнесвумен Зеленодольска о том, как ее строительный гипермаркет конкурирует с гигантами и почему чиновники лучше, чем бандиты.
Открыв летом гипермаркет стройматериалов за 150 млн рублей, Рузиля Тимергалеева плотнее закрепилась на рынке Зеленодольска. Как она решила продать часть своих бизнесов и вернуться к оперативному управлению после двухлетнего перерыва, чем ИП лучше ООО и почему в бизнесе главное «засунуть свой страх поглубже», предпринимательница рассказала в интервью «БИЗНЕС Online».
«НАДО ЗДЕСЬ РОДИТЬСЯ И ВЫРАСТИ, ЧТОБЫ ЗНАТЬ, ЧТО НУЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ»
- Рузиля Равильевна, какова сегодня структура вашей группы компаний?
- Один строительный магазин на улице Татарстан, гипермаркет стройматериалов, спортзал, салон красоты и кафе. Расширять второстепенные виды бизнеса сейчас уже не вижу необходимости. Салон красоты «Матур», кафе «Сливки» с кулинарией и еще один спортзал я продала перед открытием гипермаркета. Но новые владельцы сохранили направления бизнеса, и я их консультирую. На днях слышала, сколько стоит покупка франшизы: узнать все цифры, маркетинговые нюансы, секреты бизнеса можно за 500 тысяч - миллион рублей. Так что мои «наследники» выиграли: купили и недвижимость, и - по остаточному принципу - оборудование, и получили готовый бизнес.
- Продали часть бизнеса, чтобы открыть гипермаркет?
- Да, мне нужны были первоначальные вложения для приобретения объекта. Гипермаркет строительных материалов обошелся в 150 миллионов рублей. Площадь магазина - почти 5 тысяч «квадратов», а участка - 32 тысячи. Но мы оставили себе 18 тысяч «квадратов», а остальное продали, и скоро там начнется строительство трех жилых домов. А сюда - на свой участок - перенесли наш оптовый склад с улицы Королева.
- В разное время на этом месте закрылся не один магазин, в том числе и DIY-гипермаркет.
- Здание было построено в 2010 году, и здесь действительно поменялись два бренда. «Пятерочка Макси» (Х5 Retail Group) «не пошла». И они решили поменять ее на «Карусель», введя в продажу какой-то универсальный ассортимент. Каждый магазин проработал год-полтора, после чего площади начали сдаваться в аренду. Наконец, была еще одна сеть - «Метрика» - и тоже «погибла» здесь. Это может показаться парадоксальным, но, когда в Зеленодольск пришла «Метрика», у «Березки» повысилась выручка. Видимо, рынок был настолько растущий, что хватило всем! Их уход был связан не столько с неуспехом в Зеленодольске, сколько с внутренними проблемами компании федерального масштаба. Тем не менее я считаю, что нужно здесь родиться и вырасти, чтобы знать, что нужно потребителю.
- Чем «Березка» отличалась от «Метрики»?
- Цены были примерно одинаковые - что-то дороже, что-то дешевле. У них также было самообслуживание, но меньший упор на декорацию. У них хорошо было развито направление работы с деревом. Были хорошие поставщики с Севера, архангельские поставщики. Компания использовала под магазин не всю площадь - в Зеленодольске они держали свой распределительный центр. Минусом у них было долго время доставки товара до точки: когда «мозг» здесь, проще решать любые вопросы и закрывать сиюминутные потребности рынка. Федеральная компания не обладает такой гибкостью.
- Наверное, когда пришла «Метрика», было тяжело конкурировать?
- Мы тогда серьезно подсобрались, подумали, подровняли цены и ассортимент и начали работать под заказ. Нас тогда вытащила эта система. Мы бесплатно делаем 3D-дизайн, скажем, ванной, делаем комплектацию, и бесплатно доставляем выбранные покупателем товары. Кроме того, можем порекомендовать и исполнителей дизайн-проекта. У нас есть база специалистов, которые выполняют отделочные работы. А в нашем штате есть установщик дверей - вот за это «Березка» несет полную ответственность и дает гарантию.
В чем плюсы? Если есть необходимость, в рамках данного сервиса мы занимаемся возвратом, обменом, боем товара. Вот это для покупателя не сделает ни один интернет-магазин. Не вернешь же пол-коробки плитки по интернету! В интернете, конечно, чуть дешевле, но есть еще и доставка, которая «съедает» экономию - плюс неясности с гарантиями.
- Сильна ли конкуренция в городе?
- Если говорить про обои, есть «Вернисаж», который открыли мои бывшие сотрудники. Очень серьезно развивается «Максвелл». Но каждый игрок выбирает какую-то группу товаров. Так, чтобы комплексно - это, наверное, только «Пионер» с несколькими точками. Но в одной точке он не может закрыть весь ассортимент. Если брать совокупность из пяти точек, то весь ассортимент закрыт. Впрочем, наш главный конкурент - это Казань, это гипермаркеты, это международные сети.
Я понимаю, что с открытием гипермаркета «Березка» возможности «борзеть» и расслабляться не будет. Снизить цену не вопрос - а следом все конкуренты сделают так же. Это постоянная игра! Но проблема в том, как не потерять точку безубыточности и получать определенную прибыль, чтобы выплачивать кредиты.
«СРЕДНИЙ ЧЕК НЕМНОГО РАСТЕТ, А ПРОХОДИМОСТЬ В МАГАЗИНАХ СТАНДАРТНОГО ФОРМАТА ПАДАЕТ»
- Каковы первые результаты работы по новому гипермаркету?
- Люди идут, отдача есть, число покупателей постепенно увеличивается. Самое главное, что трафик не снижается. Перед открытием было много шума, большая реклама, а сейчас реклама стихает, но трафик растет - динамика в тех рамках, в которых и должна быть. Точка безубыточности далеко позади. Вы понимаете, что такое иметь прибыль с первого месяца? Это счастье!
- Как сегодня чувствуют себя и чего хотят зеленодольские потребители? Изменились ли предпочтения за последнее время?
- Конечно, изменились. На рынке есть сильные игроки DIY-формата. Потребители видят все это в Казани, и у них есть возможность доехать туда. Они хотят все это в Зеленодольске - и нашей задачей было приблизить комфорт и ассортиментную линейку поближе к дому. Мы продлили время работы гипермаркета до 21 часа, а также увеличили ассортимент по всякой мелочевке. Есть и другие задачи, например, в перспективе расширение ассортимента по садовой группе. В следующем году мы откроем садовый центр, для которого поставим на территории гипермаркета шатер.
- Как оцените покупательскую способность жителей города?
- Средний чек остается таким же и даже немного возрастает, а вот число покупателей в магазинах традицонного формата падает. Например, проходимость упала на 20 процентов, а чек вырос на 10, в результате - проседание в сегменте стройматерилов на 10 процентов. В целом же, по нашим наблюдениям, уровень жизни людей повышается. Я сужу по своим бизнесам. Мы видим, что общепит и фитнес в плюсе к прошлому году, а строительное направление в магазинах шаговой доступности - нет: за крупными товарами едут в гипермаркет. Заметен тренд - люди начинают вкладывать в себя, в свое здоровье, в образ жизни - все то, что надо сохранить как можно дольше.
- Чего не хватает покупателям, которые едут за стройматериалами в Казань?
- Ассортимента - в первую очередь. Второе - это цены, но цены мы всегда выравниваем. Что-то у нас дешевле, и к нам даже приезжают из Казани. И, возможно, мы уникальны по обоям и плитке: можем собрать для покупателя свою, уникальную коллекцию из предложений разных производителей. По плитке у нас 5 тысяч позиций - такой ассортимент еще поискать!
Еще один наш плюс - обслуживание, общение с клиентом. Мне хотелось бы верить, что это так. У нас нет бешеного трафика, поэтому к каждому клиенту мы относимся внимательнее. Правда, сейчас все силы были брошены на новый объект, и качество могло снизиться, но мы «подтянемся». Конец августа-сентябрь - период обучения, так как в компании появилось и много новичков.
- Планируете развивать направление интернет-магазина?
- А у нас уже есть интернет-магазин, он постепенно развивается. Мы имеем порядка 10 тысяч заходов в месяц. В последний год в Зеленодольске начали и активнее покупать через наш интернет-магазин. Люди даже не хотят уже выходить из дома, хотят сервиса, не отрываясь от экрана. Если год назад в интернет-магазин в день заходило 50-80 человек, то сейчас - 300-350. Конечно, эта тема развивается не настолько быстро, как в Казани и Москве, но я вижу потенциал. Учитывая, сколько посылок приходит на почту с «Алиэкспресс», не надо никого обвинять в компьютерной неграмотности. Нужно говорить, что мы здесь неповоротливы, и не можем предложить такой сервис, как у иностранных интернет-компаний с доставкой. Сейчас мы «заводим» в интернет-магазин всю ассортиментную линейку, информацию по остаткам товаров в каждой точке, чтобы организовать полноценную работу.
- Если так активно будет развиваться интернет-торговля, будет ли необходимость в огромных гипермаркетах стройматериалов оффлайн?
- Я недавно была в Америке. Там все ушло в интернет, но стоят огромные гипермаркеты стройматериалов. Я считаю, что эта страна здесь намного впереди нас. Американцы, кстати, никого не пускают к себе на рынок, там работают американские сети. Если российский рынок заполонили игроки из-за рубежа и соответственно прибыль уходит из страны - то в Штатах такого нет. Российскому бизнесу крайне сложно развиваться параллельно с крупными зарубежными игроками, «взяв на кассу» крупные мегаполисы, они теперь видят развитие в городах с населением 200-300 тысяч человек.
Нам остается только учиться еще быстрее. Дело еще и в том, что информационная среда обучения предпринимателей в России не структурирована. Есть школа бизнеса Сколково, есть МВА, «Бизнес молодость». Да, они дают теорию - а практики мало! У зарубежных сетей, как правило, есть десятилетиями отработанный шаблон, с которым они и приходят на новые рынки. Понятно, что у них структура сильнее: прописан каждый процесс, готова рекламная матрица, а также есть дешевое кредитование. 2-3% годовых... Вы попробуйте у нас взять кредит - 13,15,18%!
- А можно было вообще не пустить иностранные сети в свое время в Россию? Рынок формата DIY (Do-it-Yoursalfe, то есть сделай сам) был пустой...
- Не пустой. В России, в Поволжье есть серьезные игроки: «Мегастрой» (11 «гиперов»), есть ульяновский «Сарай», сеть «Аксон» входит в десятку крупнейших, 30 магазинов у «Стройландии». Без иностранных игроков российские сети, думаю, могли бы развиваться успешнее и быстрее.
«ВСЕ ПРИХОДИТСЯ УЗНАВАТЬ ШПИОНСКИМ МАРКЕТИНГОМ»
- У вас в бизнесе большая закредитованность?
- Я брала кредит на покупку здания и земли под новый гипермаркет. У меня закредитованность ровно на столько, сколько стоит недвижимость. Доля собственных средств - 25-30 процентов. Мы работаем уже не первый год с «Промсвязьбанком». У нас хорошая кредитная история. Нет кассового разрыва, мы все просчитываем и не выходим за рамки. Но, как известно, в России вообще проблема выдать индивидуальному предпринимателю 150 миллионов рублей. Или даже если есть основные средства, сделать это не позволяет юридическая сторона дела.
- А почему за столько лет в бизнесе не зарегистрировали ООО? ИП - это, все-таки, еще и персональная ответственность всем имуществом, а тут - ограничено уставным капиталом, хорошо же!
- Мы не ищем легких путей (смеется). Но, если серьезно - с точки зрения штрафов (а риски есть всегда) для ООО они в десять раз выше. Поставщики не всегда серьезно относятся к ИП, но ведь есть интернет с отзывами о работе. Перед открытием гипермаркета я изучала тему, и мне приятно, что «Березку» знают и ей верят. На товарные остатки я оставляла 30 процентов. Думала, что поставщики дадут на реализацию 70 процентов - а дали все 90. Все хотят попасть на полку - привлекает масштаб гипермаркета, а с нами договориться легче.
- Говорят, что вы идете в Иннополис. Есть такие планы?
- Там откроется салон красоты «Матур». Но это салон, который я продала новым собственникам. Оставшийся у нашей группы салон называется «Центр красоты и здоровья "Матур". Мы разделились, и у других владельцев только салон красоты - без спортзала.
- А вы со своими бизнесами не пробовали выйти куда-то за пределы Зеленодольска?
- Нам бы Зеленодольск закрыть! Я считаю, что здесь есть где развиваться. У меня пока нет задачи идти в другие города. Чтобы что-то масштабировать, нужно, чтобы бизнес системно работал, был здоровым изнутри - поэтому время покажет.
- Ваши дети будут работать в вашем бизнесе?
- Сыну Фанису 26 лет, и он работает со мной. Младший - Амир - в шестом классе, он уже 7 лет профессионально занимается бальными танцами. Фанис точно будет в моем бизнесе. После армии он пробовал себя в нескольких местах, но в итоге вернулся к «Березке». Работал водителем, логистом, продавал электроинструменты, сейчас руководит одним из магазинов.
- Малый бизнес регулярно жалуется на наезды, проверки и прочее... Может, есть препоны со стороны властей?
- Нас стороной обходят эти проблемы. Я знаю язык, на котором разговаривают чиновники - для этого 10 лет назад я получила юридическое образование. Поэтому решаю только вопросы своих клиентов - сервиса, доставки и так далее. Когда приходят проверяющие органы, сразу же оштрафовать они не могут, - для начала выписывают предписание. И это правильно - за определенный период предприниматель должен устранить найденные нарушения. И рецепт тут прост: работай по закону, соблюдай!
- Городские власти просят выделять средства на городские мероприятия? Бизнесмены частенько жалуются - то в одном районе республики, то в другом.
- Я не жалуюсь. Да, бывает - просят. Мы предоставляем подарки, делаем что-то общее для города. Где-то помогли с установкой памятника, подарили мечети розарий, выделили краску на храм. Если не хочешь давать, не давай - но что в душе-то?
Во всем надо уметь находить плюсы. Например, отмечается День города, и бизнесменов просят помочь, чем могут. Я не даю деньги, но могу подарками выделить, допустим, 50 тысяч рублей. Но за это я прошу, чтобы на празднике выступили мои тренеры из спортклуба, - то есть «выбиваю» рекламный бюджет. Пусть я не все свои деньги окуплю, но я заявлю о себе на крупном городском мероприятии. Чем же это плохо?
Понятно, что, чем крупнее бизнес, тем крупнее требования, и должна быть социальная ответственность. Надо что-то оставить после себя.
- Есть желание развивать сферу общепита?
- Сейчас на рынке есть очень много предложений по франчайзи. Но опять-таки нужно на это отвлекаться, а общепит - не мой профиль. У меня сейчас все внимание на главных вещах.
Люди хотят приобрести франшизу моего салона красоты, спортзала, потому что открывать бизнес с нуля сейчас сложно. Из ста открывшихся предприятий остается пять, потому что есть огромное количество «закопанных» проблем. Все сейчас хотят купить готовую, успешную схему - сколько квадратов, на какую сумму оборудование, сколько персонала, какая должна быть зарплата, и всем нужен расчет. Многие мечтают купить небольшой бизнес по франшизе, и иметь свой небольшой стабильный доход. Это ведь вполне реально - приносит 100-200 тысяч в месяц, чего зачастую достаточно для нормальной жизни.
Лично я бы хотела приобрести франшизу строительного гипермаркета. Но никто не продает! А кто бы вот скинул схемы - планировка, схема выкладки, персонал... Но все приходится узнавать самостоятельно, «шпионским маркетингом».
- Кстати, как в компании дела с кадрами?
- В Зеленодольске все нормально на «низовых» позициях. Но таких специалистов, которые знают все про выкладку и прочие тонкости, нет. Есть некоторые сотрудники, которые переходят из крупных гипермаркетов - но ведь и там они занимали не топовые позиции. Мы учились всему с нуля. Можно сколько угодно просмотреть полок в магазинах, но так и не узнать принцип построения полки. А еще нужно сделать полку прибыльной, рассчитать коэффициенты оборачиваемости рубля с квадратного метра, рубля с полки, рубля прибыли с человека. Все это надо считать.
Платишь, например, бизнес-тренеру 30 тысяч рублей за два дня, и он говорит тебе, как важно, чтобы персонал был вот такой и такой. Клиентоориентированость, порядочность, компетентность... Бизнес-тренеры рассказывают общие вещи про то, что персонал должен быть приветливым, вплоть до уборщицы. Хорошо, я все это поняла - а как это сделать? Сколько тренингов для персонала надо провести? Через какой период я должна проводить аттестацию? Как правильно мотивировать людей?
- В интервью пять лет назад вы говорили, что хотите перейти к статусу консультанта, и отойти от оперативного управления своей группой компаний, чтобы попробовать себя за пределами традиционного бизнеса. Попробовали?
- Я пробовала - отходила от своего бизнеса на два года. Я уходила в финансово-экономический бизнес. Могу сказать, что за это время я отлично отдохнула, а заодно изучила, как себе любимой обеспечить старость. Это наука о том, как откладывать средства не только себе в оборот, но и для себя лично. У наших предпринимателей нет такой культуры. У нас принято отрезать какой-то кусок для себя, а все остальное вкладывать в оборот. А так делать нельзя. Моей задачей было объяснить, что у предпринимателей пенсии нет, и научить искусству сохранения капитала.
Но нужно было следить и за бизнесом. Известно, что без контроля владельца бизнес может двигаться на том же уровне, и еще какое-то время - на уровне стагнации. Прошло два года, и я увидела, что пора возвращаться - цифры начали «проваливаться». В 2014-м я уже вернулась, и как раз пришла угроза - в город зашла «Метрика».
«СТРЕЛЯЛИ В ОКНА, ВЫВОЗИЛИ В ЛЕС, СПРАШИВАЛИ: "ПЛАТИТЬ БУДЕШЬ?"
- Традиционный вопрос - о себе, как вы пришли в свой бизнес.
- Я родилась в Зеленодольске, училась здесь в школе №10, закончила ее с золотой медалью. Поступила в Казанский государственный университет на факультет вычислительной математики и кибернетики, закончила его с красным дипломом. Во время учебы в вузе успела выйти замуж, родить ребенка и развестись.
В 1993 году моя родственница позвала меня в Ульяновскую область, поселок Ишеевка, где набирал обороты «Ульяновский завод Стройпластмасс». Я уехала туда как программист - налаживать систему начисления заработной платы. Программы 1С тогда еще не было. Кроме этого, я занималась всем, что связано с рекламой - первые рассылки по почте, и так далее, и это мне показалось интересным.
Я наладила ведение программ в бухгалтерии. А сама ушла в коммерческий отдел, где начала заниматься продажами - ездила по стройкам и продавала линолеум. Но маленький сын оставался в Зеленодольске, я скучала по нему. И понимала, что в Ишеевке - очень маленьком городке - жить не смогу. Самое главное - мне не хватало денег.
- И что же вы предприняли?
- Я посмотрела, кто живет лучше всех. Оценила по количеству машин, длине шуб, и поняла, что это - директора фирменных магазинов, продающих линолеум. Да, тогда было вот такое время! Я посоветовалась с мудрым наставником, который был старше меня на 20 лет, что делать. Но я не хотела продавать линолеум с высшим образованием, понимаете? А он сказал - вставай на колени, режь линолеум и продавай. И выбрось весь свой гонор. Поэтому в первый же свой отпуск я поехала в Зеленодольск, нашла помещение в аренду, а директору завода сообщила, что буду продавать товар в Татарстане.
С этого все и началось. Инвестиции - помещение, товар - были ульяновского завода. Своих денег на тот момент у меня не было: только отпускные, которые я пустила на ремонт помещения в 70 «квадратов». Свидетельство о предпринимательской деятельности я получила в 1994 году, потому что параллельно с линолеумом я начала привозить и другой товар. Из Ульяновска поставляли линолеум, обои, пеноплен. Но еще нужен был клей для обоев, плитка, - так и пошло расширение. Какое-то время за аренду помещения платил завод, затем - пополам.
Никогда не забуду первый рабочий день, когда ездила на «Газели». Востребованность товара была высокая, товара не хватало, но тогда еще сильно был развит бандитизм. Наезды были тогда - вывозили в лес, брали за шкирку и спрашивали «Платить будешь?».
- Неужели с вами такое было? Зеленодольск, конечно, не обошли стороной бандитские разборки, «БИЗНЕС Online» писал о различных историях по материалам суда.
- Всякое было. Я как-то ответила, что если я должна платить, пусть приходят в магазин к 8 утра, открывают его и работают. Говорят: «Тогда сейчас тебя порежем», а я им - «Режьте, только расписку напишите, что вырастите моего двухлетнего сына Фаниса, потому что у меня есть единственная ответственность - за этого ребенка». Меня назвали сумасшедшей. Было ли страшно? Знаете, надо было засунуть свой страх поглубже - и работать, другого выхода, чтобы остаться в бизнесе, просто не было. В 1999-2000 годы подожгли мою машину, сожгли баню. Несколько раз расстреливали окна в кафе...
У меня все было застраховано, я обращалась в милицию. Только восстановишь заново - и опять - жгли, стреляли в окна... Вот вы говорите - давление на бизнес, жалуются предприниматели, проверки. Да то, что требует сейчас государство, пустяк по сравнению с тем криминалом! Это просто порядок.
- Далее вы продолжили обучение, верно?
- Да, в 2004 году я отправилась за вторым высшим образованием. Тогда уже было несколько магазинов, появились кафе. И я понимала, что мне не хватало какой-то защиты. Тогда бандитизм ушел, начала развиваться государственность, усиливались контрольные функции. Поэтому я окончила юридический факультет Казанского госуниверситета с красным дипломом. И я могу сказать, что сегодня в России до сих пор не сходятся нормы санэпидстанции с пожарными, нормативы охраны - с пожарными требованиями. Но упорядоченность нормативов все-таки возникла, в этом плане можно отметить - улучшение идет.
Следующий этап пришел в 2013 году, когда я поступила в университет практической психологии. Тогда возникла задача - надо было становиться бизнес-тренером для своего персонала. Деньги считать и юридически защищаться я уже умела, и следующей задачей было - держать коллектив, мотивировать его, выбирать сотрудников по психотипу на определенные позиции.
Затем я изучала методы работы ребят из «Бизнес-молодости» - как упаковать бизнес, как сделать «воронку продаж», как наладить конверсию, как надо изначально поработать по ключевым словам в «Вордстате». Следующим этапом - завершился в прошлом году - стало обучение лично у одного из лучших бизнес-тренеров Москвы Алексея Воронина на курсе «Миллиард за миллион». Училась построению системы внутри бизнеса. Как сделать так, чтобы все задуманное дошло до результата, - главное. Как должна работать система внутри бизнеса, основанная на схеме должностных инструкций.
- Вы говорили, что ваше хобби - путешествия. Оно не изменилось?
- Да у всех хобби - путешествия (смеется). Я хожу в спортзал, люблю умные книги. Правда, художественную литературу редко читаю. Сейчас вот читаю книгу о мерчендайзинге, потому что на первом месте - правильное построение полки.
- Секреты успеха в бизнесе.
- Системность мышления, позитив, личный пример.
Следите за самым важным и интересным в Telegram-каналеТатмедиа
Теперь новости Зеленодольска вы можете узнать в нашем Telegram-канале, а также читайте нас в «Дзен».
Нет комментариев